הסוד שרוב העובדים לא יודעים: השכר תמיד ניתן למשא ומתן
סקר של Salary.com מצא ש-84% מהמעסיקים מצפים למשא ומתן על שכר — אבל רק 37% מהמועמדים אכן מנהלים אחד. כל מי שלא ניהל מו"מ השאיר כסף על השולחן.
בישראל, בעיקר בתעשיית ההייטק, הפער בין הצעה ראשונה לשכר אמיתי יכול להגיע לעשרות אלפי שקלים בשנה. עכשיו נלמד איך לגשר על הפער הזה.
חלק א': הכנה לפני הדיון על שכר
1. מחקר שוק — כמה אתה באמת שווה?
לפני שמדברים על מספרים, חייבים להכיר את המספרים.
מקורות לבדיקת שכר:
הגדירו טווח, לא מספר אחד:
2. חשבו את החבילה הכוללת
שכר הוא לא רק ברוטו. חשבו את כל הרכיבים:
חלק ב': מתי ואיך לדבר על שכר
מתי לדבר על שכר?
הכלל הזהב: תנו למגייס להעלות את הנושא ראשון.
אם שואלים אתכם מוקדם מדי (ראיון ראשון עם HR), תוכלו לדחות בטקט:
"אני מעדיף להבין קודם כל את התפקיד ולראות אם יש התאמה — האם נוכל לחזור לנושא הזה בשלב מאוחר יותר?"
הטכניקה של "המספר הגבוה"
כשצריך לתת מספר ראשון — תנו גבוה מהיעד שלכם. מחקרים על "anchoring effect" מראים שהמספר הראשון שנאמר משפיע מאוד על הסיום.
אל תגידו טווח — אם תגידו "12,000-15,000" המגייס ישמע "12,000". במקום זה, תגידו את המספר הגבוה: "15,000 שקל".
3 תגובות לכל הצעה שכר נמוכה מדי
תגובה 1 — בקשת הסבר:
"תודה על ההצעה. על סמך המחקר שעשיתי על השוק וה-X שנות הניסיון שלי, ציפיתי לטווח של Y. האם יש גמישות?"
תגובה 2 — הדגשת ערך:
"הבנתי. אני רוצה לספר לך שבתפקיד הקודם שלי הצלחתי [הישג קונקרטי]. בהתחשב בערך שאני יכול להביא, האם ניתן לשקול X?"
תגובה 3 — פיצויים חלופיים:
"אם השכר הבסיסי קשיח, האם אפשרי לדון בבונוס ביצועים / ימי חופשה נוספים / תקציב השתלמויות?"
חלק ג': טעויות נפוצות שעולות כסף
טעות 1: לקבל את ההצעה הראשונה מיד
גם אם ההצעה נשמעת טובה — תמיד תבקשו זמן לחשוב. "אני צריך יום-יומיים לשקול את ההצעה" — זה לגמרי לגיטימי ולא מחליש אתכם.
טעות 2: להתנצל על הבקשה
"אני מצטער, אני לא רוצה להיות חצוף, אבל..." — אל. תדברו על שכר בביטחון עצמי. אתם לא עושים משהו לא בסדר, אתם מנהלים עסקה לגיטימית.
טעות 3: לחשוף את השכר הנוכחי מוקדם מדי
בישראל חוקי שיוויון שכר הולכים ומתחזקים. אתם לא חייבים לחשוף את השכר הנוכחי. במקום זה: "אני מעדיף להתמקד בשכר שמתאים לתפקיד הזה ולשוק".
טעות 4: להשוות לעמיתים בחברה
"שמעתי שX מרוויח Y" — זה מסוכן. התמקדו בערך שלכם ובשוק, לא בהשוואות פנימיות.
טעות 5: לא לבדוק את כל ההצעה בכתב
לפני שחותמים — ודאו שכל מה שסוכם מופיע בחוזה: שכר בסיס, בונוסים, פנסיה, קרן השתלמות, ימי חופשה, תנאים לעלייה בשכר.
חלק ד': מה לעשות אחרי שהתחלתם לעבוד
מתי לבקש העלאה?
הכינו "תיק הישגים"
תעדו לאורך השנה: פרויקטים שהשלמתם, מספרים שיפרתם, פידבק חיובי שקיבלתם. כשתגיעו לשיחת שכר — תהיה לכם ראיות קונקרטיות.
סיכום
משא ומתן על שכר הוא מיומנות — ואפשר ללמוד אותה. ההכנה, הביטחון והידע הנכון יכולים להוסיף לכם עשרות אלפי שקלים בשנה. אל תשאירו כסף על השולחן.
הצעד הבא? תרגלו את שיחת השכר מראש — בדיוק כמו שמתרגלים ראיון עבודה.
